Der Klartext‑Guide zur Positionierung für Selbständige

Du bist gut in dem, was du tust. Verdammt gut sogar. Trotzdem hagelt es Preisdiskussionen, die Kunden nerven und du hast das Gefühl, ständig beweisen zu müssen, dass du dein Geld wert bist. Die harte Wahrheit? Ohne klare Positionierung bist du austauschbar.

Ein weiterer Dienstleister im Meer der Beliebigkeit. Zeit, das zu ändern.

Warum 90% der Selbständigen an der Positionierung scheitern

Lass uns mit der brutalen Realität starten: Die meisten Selbständigen haben keine Positionierung. Sondern eine Wunschvorstellung. „Ich helfe Unternehmen, erfolgreicher zu werden“ ist keine Positionierung. Es ist Bullshit in Geschenkpapier!

Die Austauschbarkeits-Falle

Stell dir vor, du stehst auf einem Marktplatz. Links von dir: 50 andere Berater. Rechts von dir: 50 weitere. Alle rufen: „Ich mache Sie erfolgreicher!“ Der Kunde geht zu dem mit dem niedrigsten Preis. Game over. Die Austauschbarkeits-Falle schnappt zu, wenn du:

• Dich als „Experte für alles“ positionierst
• Die gleichen Buzzwords wie alle anderen verwendest
• Angst hast, Kunden zu verlieren, wenn du dich spezialisierst
• Deine Zielgruppe mit „kleine und mittlere Unternehmen“ definierst
• Glaubst, dass gute Arbeit sich von selbst verkauft

Der Preis-Teufelskreis

Ohne klare Positionierung passiert Folgendes: Du konkurrierst über den Preis. Du senkst deine Preise. Du musst mehr arbeiten. Du hast weniger Zeit für Qualität. Die Qualität sinkt. Du musst die Preise weiter senken. Willkommen in der Hölle.

Mini-Case: Die Grafikdesignerin Sarah
Sarah machte „alles mit Design“. Logo? Klar. Webseite? Auch. Flyer? Sowieso. Ihr Stundensatz: 45€. Nach 3 Jahren war sie ausgebrannt. Dann spezialisierte sie sich auf Logo-Entwicklung für Craft-Beer-Brauereien. Neuer Stundensatz: 180€. Warteliste: 3 Monate.

Das Generalist-Dilemma

„Aber ich kann doch so viel!“ Ja, kannst du. Ist dem Kunden aber scheißegal. Der Kunde hat EIN Problem. Er sucht DIE Lösung. Nicht einen Bauchladen.

Hier die unbequeme Wahrheit: Je mehr du anbietest, desto weniger wirst du wahrgenommen. Das menschliche Gehirn kann dich nicht in 10 Schubladen gleichzeitig stecken. Es wählt eine. Meistens die falsche.

Die Psychologie hinter erfolgreicher Positionierung für Selbständige

Positionierung ist keine Marketing-Spielerei. Es ist angewandte Psychologie. Und die funktioniert nach klaren Regeln. Kundenstimmen sind mächtige Verkaufshebel. So machst du aus Testimonials echte Umsatz-Booster.

Der Anker-Effekt: Warum die erste Information zählt

Das erste, was Menschen über dich erfahren, wird zum Anker. Alles weitere wird daran gemessen. Sagst du „Ich bin Berater“, bist du in der Berater-Schublade. Mit 10.000 anderen. Sagst du „Ich verdopple den Umsatz von SaaS-Startups in 6 Monaten“, bist du in deiner eigenen Kategorie.

Verlustangst: Der stärkste Trigger

Menschen haben mehr Angst, etwas zu verlieren, als Freude, etwas zu gewinnen. Nutze das:

• Statt: „Gewinnen Sie neue Kunden“ → „Stoppen Sie den Kundenverlust“
• Statt: „Steigern Sie Ihren Umsatz“ → „Hören Sie auf, Geld auf dem Tisch liegen zu lassen“
• Statt: „Verbessern Sie Ihr Marketing“ → „Ihre Konkurrenz frisst Ihnen gerade die Kunden weg“

Social Proof: Die Macht der Masse

Menschen orientieren sich an anderen. Immer. Deshalb funktioniert „9 von 10 Zahnärzten empfehlen…“ seit 50 Jahren. Bei deiner Positionierung heißt das:

• Zeige, mit wem du arbeitest (Name-Dropping ist erlaubt)
• Nenne konkrete Zahlen („127 Kunden vertrauen mir“)
• Nutze Testimonials strategisch (nicht irgendwo versteckt)

Social Proof entscheidet, ob Kunden dir vertrauen. Hier erfährst du, wie du Vertrauen aufbaust, bevor jemand kauft.

Autorität: Warum Expertise sexy ist

Menschen folgen Experten. Aber Vorsicht: Expertise beweist man nicht durch Zertifikate. Man beweist sie durch spezifisches Wissen. Wer über „Business-Transformation“ redet, ist ein Schwätzer. Wer dir erklärt, warum genau 17% mehr Call-to-Action-Buttons die Conversion ruinieren, ist ein Experte.

Knappheit: Das FOMO-Prinzip

Was knapp ist, ist wertvoll. Bei Positionierung bedeutet das:

• Arbeite nicht mit jedem („Ich nehme nur 5 Kunden pro Quartal“)
• Schaffe Zugangshürden („Nur für Unternehmen ab 1 Mio. Umsatz“)
• Limitiere deine Verfügbarkeit („Nächster freier Termin in 6 Wochen“)

Das sagt dir keiner: Knappheit kannst du künstlich erzeugen. Niemand muss wissen, dass dein Kalender leer ist. „Ich prüfe, ob ich Kapazitäten habe“ reicht. Die Psychologie wirkt trotzdem.

Die 7 tödlichen Positionierungs-Fehler

Diese Fehler machen 90% aller Selbständigen. Jeden einzelnen Tag. Erkennst du dich wieder?

Fehler 1: Die Everybody’s-Darling-Falle

„Ich arbeite mit kleinen und mittleren Unternehmen aus allen Branchen.“ Übersetzung: „Ich nehme jeden, der zahlt.“ Das riecht jeder Kunde. Und zahlt entsprechend.

Die Lösung: Wähle eine Nische. Eine echte. „Marketing für Zahnärzte“ ist gut. „Instagram-Marketing für Kieferorthopäden in Großstädten“ ist besser.

Fehler 2: Feature-Geilheit statt Nutzen-Fokus

„Ich biete Beratung, Coaching, Workshops, Webinare, Online-Kurse, Templates, Audits…“ STOP. Niemand kauft Features. Menschen kaufen Ergebnisse.

Die Lösung: Ein Satz. Ein Versprechen. Ein messbares Ergebnis. „Ich bringe SaaS-Startups in 6 Monaten auf 10.000 MRR.“

Fehler 3: Die Bescheidenheits-Bremse

„Ich helfe ein bisschen bei…“ „Ich unterstütze eventuell…“ „Vielleicht kann ich…“ Deutsche Bescheidenheit ist der Tod jeder guten Positionierung.

Die Lösung: Große Klappe, große Wirkung. Wenn du nicht an dich glaubst, warum sollte es der Kunde tun?

Fehler 4: Bullshit-Bingo deluxe

„Innovative Lösungen für nachhaltige Transformation in agilen Organisationen.“ Wer so redet, hat entweder keine Ahnung oder will vertuschen, dass er keine Ahnung hat.

Die Lösung: Erkläre es einem 12-Jährigen. Wenn der es nicht versteht, ist es Bullshit.

Fehler 5: Die Copycat-Strategie

Du schaust, was erfolgreiche Konkurrenten machen und kopierst es. Glückwunsch, du bist jetzt die schlechtere Version von jemand anderem.

Die Lösung: Finde heraus, was alle machen. Dann mache das Gegenteil.

Fehler 6: Positions-Hopping

Heute Coach, morgen Berater, übermorgen Trainer. Deine Positionierung wechselt öfter als andere ihre Unterwäsche.

Die Lösung: Wähle eine Position. Bleibe 12 Monate dabei. Egal was passiert.

Fehler 7: Der Perfektionismus-Parasit

„Meine Positionierung ist noch nicht perfekt.“ Wird sie nie sein. Während du grübelst, casht die Konkurrenz.

Die Lösung: 80% perfekt und draußen schlägt 100% perfekt in der Schublade. Immer.

Die 5-Schritte-Methode zur messerscharfen Positionierung

Schluss mit Theorie. Hier kommt die Praxis. Diese Methode funktioniert. Garantiert. Wenn du sie wirklich durchziehst.

Schritt 1: Die Bestandsaufnahme (Der Reality-Check)

Bevor du neu positionierst, musst du wissen, wo du stehst. Brutal ehrlich.

Action-Steps:

1. Liste deine letzten 20 Kunden auf
2. Schreibe auf, wofür sie wirklich gezahlt haben (nicht was auf der Rechnung stand)
3. Markiere die 5 besten Projekte (Spaß + Geld)
4. Finde das Muster

Tool-Empfehlung: Google Sheets. Mehr brauchst du nicht. Kunde, Projekt, Umsatz, Spaßfaktor (1-10), Erfolg (1-10). Sortieren. Muster erkennen. Fertig.

Das sagt dir keiner: Deine Lieblingskunden sind oft nicht die, die am meisten zahlen. Aber sie sind die, mit denen du die besten Ergebnisse erzielst. Fokussiere dich auf die.

Schritt 2: Die Spezialisierungs-Surgery

Zeit, mit dem Skalpell ran zu gehen. Was bleibt, was muss weg?

Die 3-Kreis-Methode:

• Kreis 1: Was kannst du richtig gut?
• Kreis 2: Wofür zahlen Kunden richtig gut?
• Kreis 3: Was machst du richtig gern?

Die Schnittmenge ist deine Positionierung. Alles andere fliegt raus. Radikal.

Mini-Case: Der IT-Berater Marcus
Marcus machte alles: Netzwerke, Sicherheit, Cloud, Support. Umsatz: 60k/Jahr. Die 3-Kreis-Methode zeigte: Cloud-Migration für Handwerksbetriebe. Fokus darauf. Neuer Umsatz Jahr 2: 180k.

Schritt 3: Die Zielgruppen-Chirurgie

„Unternehmen“ ist keine Zielgruppe. „Mittelstand“ auch nicht. Du brauchst ein Gesicht vor Augen. Eine echte Person. Mit echten Problemen.

Der Avatar-Deep-Dive:

• Name: Nicht „Geschäftsführer“, sondern „Thomas, 45″
• Unternehmen: Nicht „KMU“, sondern „Maschinenbau, 50 Mitarbeiter, 8 Mio. Umsatz“
• Problem: Nicht „Digitalisierung“, sondern „Die Konkurrenz aus China ist 30% günstiger“
• Nachts wach wegen: Nicht „Herausforderungen“, sondern „Muss ich Leute entlassen?“
• Traumlösung: Nicht „Beratung“, sondern „In 6 Monaten 20% produktiver ohne Entlassungen“

Schritt 4: Das Alleinstellungs-Engineering

Was macht dich anders? Und komm mir nicht mit „Qualität“ oder „Erfahrung“. Das behauptet jeder Depp.

Die Unterscheidungs-Matrix:

Das sagt dir keiner: Verschiedenheit schlägt Besserheit. Lieber der einzige Linkshänder-Coach als der zehntbeste Business-Coach.

Schritt 5: Die Message-Meißelung

Alles zusammenfügen. Ein Satz. Klar wie Wodka.

Die Formel:
Ich [was du tust] für [spezifische Zielgruppe], damit sie [konkretes Ergebnis] ohne [größte Angst].

Beispiele:

• Ich verdopple den Online-Umsatz von Weinhandlungen in 90 Tagen, ohne dass sie Social Media machen müssen.
• Ich bringe Steuerberater auf Seite 1 bei Google, ohne dass sie Content schreiben müssen.
• Ich automatisiere die Buchhaltung von Agenturen, damit sie 10 Stunden pro Woche sparen, ohne Fehler zu riskieren.

Teste deine Message. Wenn jemand nach 5 Sekunden nicht versteht, was du machst, zurück an den Zeichentisch.

Von 50€ auf 500€ pro Stunde: So funktioniert Premium-Positionierung

Positionierung und Pricing sind siamesische Zwillinge. Das eine ohne das andere ist wie Sex mit Socken. Technisch möglich, aber sinnlos.

Das Preis-Positionierungs-Schema

Es gibt drei Ebenen. Nur eine davon willst du:

Ebene 1: Der Tagelöhner (50-100€/h)
„Ich mache, was Sie sagen.“ Du verkaufst Zeit. Du bist austauschbar. Du konkurrierst mit Studenten und Freelancern aus Osteuropa. Viel Spaß.

Ebene 2: Der Experte (150-300€/h)
„Ich weiß, wie es geht.“ Du verkaufst Wissen. Besser, aber immer noch stundenbasiert. Immer noch vergleichbar.

Ebene 3: Der Ergebnis-Garant (500€+ oder Pauschalen)
„Ich löse Ihr Problem. Garantiert.“ Du verkaufst Transformation. Keine Stunden. Nur Ergebnisse. Unvergleichbar.

Der Weg nach oben: Die Premium-Transformation

Schritt 1: Höre auf, Stunden zu verkaufen
Stunden sind für Angestellte. Du verkaufst Lösungen. Paketiere dein Angebot. „Website“ wird zu „Kundenmagnet-System für 10.000€“.

Schritt 2: Schaffe Zugangsbarrieren
Nicht jeder darf mit dir arbeiten. Bewerbungsprozess. Warteliste. Mindestbudget. Je schwerer der Zugang, desto wertvoller wirkst du.

Schritt 3: Garantiere Ergebnisse
„Geld zurück, wenn nicht X“ ist mächtig. Trau dich. Wenn du gut bist, ist das Risiko minimal.

Mini-Case: Die Texterin Lisa
Vorher: „Ich schreibe Texte.“ 50€/Stunde. 2.000€/Monat.
Nachher: „Ich schreibe Verkaufstexte, die mindestens 5% Conversion bringen. Garantiert.“ 5.000€/Projekt. 15.000€/Monat.

Mehr zum Thema: Unser Premium-Pricing-Guide zeigt dir die Details

Die Preis-Psychologie

Das sagt dir keiner: Hohe Preise schaffen Respekt. Kunde denkt: „So teuer? Muss gut sein.“ Niedrige Preise schaffen Misstrauen. „So billig? Was stimmt da nicht?“

Die 10x-Regel: Dein Preis sollte mindestens 10x so hoch sein wie der Wert, den du schaffst. Sparst du dem Kunden 50.000€? Verlange 5.000€. Bringst du 100.000€ Mehrumsatz? 10.000€ sind ein Schnäppchen.

Vorher-Nachher: 5 reale Positionierungs-Transformationen

Genug Theorie. Hier sind echte Beispiele. Echte Menschen. Echte Ergebnisse.

Fall 1: Der Social-Media-Berater → Der LinkedIn-Flüsterer

Vorher:
Thomas, 35, „Social Media Beratung für Unternehmen“
Stundensatz: 75€
Kunden: Alles von Bäcker bis Bank
Problem: Ständige Preisdiskussionen, 60-Stunden-Wochen

Der Wendepunkt:
Analyse zeigte: 80% seines Umsatzes kam von B2B-Kunden auf LinkedIn. Der Rest war Kleinkram.

Nachher:
„Ich mache Geschäftsführer auf LinkedIn zu Thought Leaders“
Paketpreis: 3.000€/Monat
Kunden: Nur noch Geschäftsführer von Unternehmen 10+ Mio. Umsatz
Ergebnis: 30-Stunden-Woche, 3x Umsatz

Fall 2: Die Allround-Designerin → Die Verpackungs-Königin

Vorher:
Sarah, 42, „Grafikdesign aller Art“
Projekte: 500-2.000€
Auslastung: 120% (ja, das geht)
Burnout-Level: 11 von 10

Der Wendepunkt:
Ein Verpackungsdesign für eine Kosmetikmarke explodierte. 300% Umsatzsteigerung beim Kunden.

Nachher:
„Ich designe Verpackungen, die im Regal schreien“
Nur noch Kosmetik & Beauty
Projektpreis: 15.000-30.000€
Warteliste: 4 Monate

Fall 3: Der IT-Consultant → Der DSGVO-Retter

Vorher:
Martin, 50, „IT-Beratung und Projektmanagement“
Tagessatz: 800€
Problem: Immer der Feuerwehrmann, nie der Stratege

Der Wendepunkt:
DSGVO kam. Alle panisch. Martin hatte sich vorbereitet.

Nachher:
„Ich mache Arztpraxen DSGVO-sicher in 30 Tagen“
Pauschalpreis: 10.000€
Skalierung: Online-Kurs für 2.000€
Jetzt: 50% Beratung, 50% passive Einnahmen

Fall 4: Die Business-Trainerin → Die Pitch-Päpstin

Vorher:
Julia, 38, „Kommunikationstraining für Führungskräfte“
Tagessatz: 1.500€
Problem: Abhängig von Trainingstagen, nicht skalierbar

Der Wendepunkt:
Ein Startup-Gründer gewann nach ihrem Training 2 Mio. Funding. Mundpropaganda explodierte.

Nachher:
„Ich bringe Gründer dazu, Investoren zu begeistern“
2-Tage-Intensiv-Coaching: 10.000€
Success Fee bei Funding: 2%
Jahresumsatz: 7-stellig

Fall 5: Der Marketing-Freelancer → Der Conversion-Chirurg

Vorher:
Alex, 29, „Online Marketing für alle“
Monatspauschalen: 500-2.000€
Kunden: Chaos-Mix aus 20 Branchen

Der Wendepunkt:
Eine Landing Page erhöhte die Conversion eines Kunden um 240%. Spezialisierung war geboren.

Nachher:
„Ich optimiere die Conversion von SaaS-Landing-Pages“
Nur noch SaaS-Unternehmen
Erfolgshonorar: 20% der Mehrumsätze im ersten Jahr
Durchschnittsprojekt: 50.000€

Die besten Tools für deine Positionierungs-Arbeit

Tools sind wie Gewürze. Die richtigen machen den Unterschied. Zu viele versauen das Gericht.

Für die Analyse-Phase

Google Trends
Kostenlos. Zeigt dir, wonach Menschen wirklich suchen. „Business Coach“ stirbt. „LinkedIn Trainer“ explodiert. Folge dem Trend.

Answer The Public
Zeigt dir die Fragen deiner Zielgruppe. Gold für Content und Positionierung. Kostenlose Version reicht.

SpyFu oder SEMrush
Spioniere die Konkurrenz aus. Welche Keywords? Welche Anzeigen? Welche Preise? 7 Tage kostenlos testen, alles rausholen, kündigen.

Für die Entwicklungs-Phase

Miro oder Mural
Digitale Whiteboards für dein Brainstorming. Die 3-Kreis-Methode visualisieren. Mind Maps erstellen. Kostenlos für Einzelnutzer.

Typeform
Befrage deine Bestandskunden. „Was war dein größtes Problem bevor du zu mir kamst?“ Die Antworten sind deine neue Positionierung.

Canva
Schnell mal deine neue Positionierung visualisieren. One-Pager erstellen. Pitch Deck bauen. 30 Tage Pro kostenlos.

Für die Test-Phase

LinkedIn (organisch)
Beste Testumgebung für B2B-Positionierung. Poste deine neue Positionierung. Miss die Reaktionen. Kostet nichts außer Mut.

Google Ads
100€ Budget. 5 verschiedene Anzeigentexte. Welche Positionierung klickt? Harte Daten statt Bauchgefühl.

Calendly
Erstgespräche automatisieren. In der Beschreibung deine neue Positionierung. Wer bucht? Wer nicht? Sofortiges Feedback.

Das ultimative Low-Budget-Setup

1. Google Docs für Brainstorming (kostenlos)
2. LinkedIn für Tests (kostenlos)
3. Canva für Visualisierung (kostenlos)
4. Typeform für Kundenbefragung (kostenlos bis 10 Antworten/Monat)
5. Dein Gehirn (hoffentlich vorhanden)

Das sagt dir keiner: Die teuersten Tools bringen nichts, wenn deine Positionierung Müll ist. Erst denken, dann Tools kaufen. Nicht umgekehrt.

Dein 30-Tage-Positionierungs-Plan

Schluss mit Someday. Hier ist dein Fahrplan. 30 Tage. Eine neue Positionierung. Los geht’s.

Woche 1: Analyse-Sprint

Tag 1-2: Die Bestandsaufnahme

• Liste alle Kunden der letzten 12 Monate
• Bewerte nach Umsatz, Spaß, Erfolg
• Finde die Top 20%

Tag 3-4: Die Konkurrenz-Analyse

• Finde 10 direkte Konkurrenten
• Analysiere deren Positionierung
• Notiere, was alle gleich machen

Tag 5-7: Die Kundenbefragung

• Rufe 5 Lieblingskunden an
• Frage: „Warum ich und nicht ein anderer?“
• Notiere die Antworten wörtlich

Woche 2: Entwicklungs-Sprint

Tag 8-10: Die Spezialisierung

• Wende die 3-Kreis-Methode an
• Finde deine Schnittmenge
• Definiere, was du NICHT mehr machst

Tag 11-12: Die Zielgruppe

• Erstelle 3 detaillierte Kunden-Avatare
• Wähle den profitabelsten
• Vergiss die anderen (vorerst)

Tag 13-14: Die Message

• Schreibe 10 Versionen deines Positionierungs-Satzes
• Teste sie an Freunden (die ehrlich sind)
• Wähle die beste Version

Woche 3: Test-Sprint

Tag 15-17: Der LinkedIn-Test

• Update dein Profil mit neuer Positionierung
• Poste 3x über dein Spezialthema
• Miss Reaktionen und Anfragen

Tag 18-19: Der Kalt-Akquise-Test

• Schreibe 20 potenzielle Kunden an
• Nutze deine neue Positionierung
• Zähle Antworten und Interesse

Tag 20-21: Der Preis-Test

• Definiere 3 neue Pakete
• Preise 50% höher als bisher
• Präsentiere sie 3 Interessenten

Woche 4: Launch-Sprint

Tag 22-24: Die Materialien

• Überarbeite Website/Profil
• Erstelle One-Pager
• Update E-Mail-Signatur

Tag 25-26: Die Ankündigung

• E-Mail an Bestandskunden
• LinkedIn-Post
• Persönliche Nachrichten an Multiplikatoren

Tag 27-30: Die ersten Schritte

• 3 Verkaufsgespräche mit neuer Positionierung
• Feedback sammeln
• Feintuning

Das sagt dir keiner: Die ersten 30 Tage sind die Hölle. Du wirst zweifeln. Kunden werden verwirrt sein. Durchhalten. Nach 90 Tagen läuft’s.

Das sagt dir keiner über Positionierung

Die Dinge, die in keinem Marketing-Buch stehen. Die unbequemen Wahrheiten. Die Abkürzungen.

Geheimnis 1: Fake it till you make it (richtig gemacht)

Du musst nicht der Beste sein. Du musst nur so tun. Aber: Fake die Positionierung, nicht die Kompetenz. Sage „Ich bin DER Experte für X“ auch wenn du erst 3 Kunden hattest. Aber liefere dann auch.

Geheimnis 2: Die 1000-Fans-Theorie

Du brauchst nicht Millionen Kunden. 1000 echte Fans reichen. Bei 1000€ Durchschnittsumsatz pro Fan = 1 Million Jahresumsatz. Fokussiere dich auf diese 1000. Ignoriere den Rest.

Geheimnis 3: Polarisierung zahlt sich aus

Wenn dich alle mögen, bist du niemand. Sag klar, was du scheiße findest. „Ich hasse lange Meetings“ zieht Kunden an, die auch lange Meetings hassen. Die anderen sollen zur Konkurrenz.

Geheimnis 4: Der Preis-Anker-Trick

Zeige immer zuerst dein teuerstes Angebot. 50.000€ Jahrespaket. Dann wirken 5.000€ für ein Projekt günstig. Psychologie 101.

Geheimnis 5: Die Ablehungs-Strategie

Lehne öffentlich Kunden ab. „Ich arbeite nicht mit Unternehmen, die ihre Mitarbeiter schlecht behandeln.“ Das zeigt Werte. Das zeigt, dass du wählen kannst. Das macht dich begehrenswert.

Geheimnis 6: Der Storytelling-Hack

Menschen kaufen keine Beratung. Sie kaufen Geschichten. Erzähle EINE Geschichte immer wieder. Wie du einem Kunden geholfen hast. Mit Details. Mit Drama. Mit Happy End. Diese eine Geschichte ist deine Positionierung.

Mehr dazu: Unser Storytelling-Guide für Selbständige

Geheimnis 7: Die Nein-Sagen-Superkraft

Jedes Ja zu einem falschen Kunden ist ein Nein zu einem richtigen. Lerne Nein zu sagen. Zu niedrigen Budgets. Zu falschen Branchen. Zu nervigen Menschen. Dein Nein definiert deine Positionierung mehr als dein Ja.

Positionierungs-Troubleshooting: Wenn nichts funktioniert

Manchmal läuft’s nicht. Hier die häufigsten Probleme und ihre Lösungen.

Problem 1: „Niemand versteht, was ich mache“

Symptome: Verwirrte Blicke. „Aha, interessant…“ Keine konkreten Nachfragen.

Diagnose: Deine Positionierung ist zu komplex oder zu vage.

Lösung:

• Der Oma-Test: Erkläre es deiner Oma. Versteht sie’s nicht, vereinfache
• Der Fahrstuhl-Test: 30 Sekunden. Ein Satz. Kein Fachchinesisch
• Der Metapher-Trick: „Ich bin wie ein Personal Trainer, nur für Websites“

Problem 2: „Meine alten Kunden wollen die neue Positionierung nicht“

Symptome: „Aber du hast doch immer…“ „Kannst du nicht trotzdem…“ „Nur dieses eine Mal…“

Diagnose: Du kommunizierst deine Veränderung nicht klar genug.

Lösung:

• Die Übergangsphase: 6 Monate alte Leistungen mit 50% Aufschlag
• Die Empfehlungs-Strategie: Empfiehl Kollegen für alte Leistungen
• Die klare Kante: „Das mache ich nicht mehr. Punkt.“

Problem 3: „Die Konkurrenz macht das Gleiche“

Symptome: 5 andere mit fast identischer Positionierung. Preiskampf. Verwechslungsgefahr.

Diagnose: Deine Positionierung ist nicht spezifisch genug.

Lösung:

• Die Zusatz-Ebene: Nicht nur „für wen“, sondern „für wen in welcher Situation“
• Die Methoden-Differenzierung: Gleiche Zielgruppe, andere Herangehensweise
• Die Persönlichkeits-Karte: Sei du selbst, nur extremer

Problem 4: „Ich bekomme die falschen Anfragen“

Symptome: Viele Anfragen, aber von den falschen Kunden. Zu klein. Zu geizig. Zu kompliziert.

Diagnose: Deine Positionierung zieht die falsche Zielgruppe an.

Lösung:

• Die Preis-Barriere: Nenne Preise früher und höher
• Die Anforderungs-Liste: „Ich arbeite nur mit Unternehmen, die…“
• Die Anti-Persona: Beschreibe explizit, mit wem du NICHT arbeitest

Problem 5: „Ich habe Angst, Kunden zu verlieren“

Symptome: Weiche Positionierung. Viele Ausnahmen. „Ich mache auch…“

Diagnose: Mangelndes Vertrauen in deine Spezialisierung.

Lösung:

• Die Mathematik: 10% einer großen Zielgruppe > 100% einer Mini-Nische
• Der Test-Ballon: Neue Positionierung nur online, alte offline behalten
• Die Erfolgs-Sammlung: Dokumentiere jeden kleinen Win der neuen Positionierung

Das sagt dir keiner: Die meisten Probleme lösen sich nach 6 Monaten von selbst. Wenn du durchhältst. Die meisten halten nicht durch. Sei nicht wie die meisten.

Jens Röge

Texter, Klartext-Lieferant & Gründer von Plain Rebels.
Seit über 10 Jahren im Spiel – spezialisiert auf B2B, Markenkommunikation, Social Media und den ganzen Tech-Kram, den andere nicht verständlich kriegen.

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