Warum dein Pitch scheitert – obwohl du alles richtig machst

Du warst vorbereitet, deine Folien sahen super aus, die Argumente waren auf den Punkt – und trotzdem hast du den Pitch verloren? Dann lag’s nicht am Inhalt. Sondern an der Wirkung.

Der Pitch ist kein Bewerbungsgespräch. Es ist die erste Probe auf echte Zusammenarbeit.

• Warum das Thema wichtig ist
• Was das Problem ist
• Wie es besser geht
• Beispiele & Vergleiche
• Mini-Checkliste / Zusammenfassung
• CTA

Warum das Thema wichtig ist

Die Pitch-Kultur ist eines der letzten Theaterstücke im Geschäftsleben, bei dem alle wissen, dass geflunkert wird – und trotzdem alle mitspielen. Pflichtsätze wie „Wir freuen uns, heute hier zu sein“ und „Wir haben uns intensiv mit Ihrem Unternehmen beschäftigt“ fallen, als würde irgendjemand darauf achten. Was zählt, ist nicht die perfekte Dramaturgie, sondern die Wirkung. Wird der Entscheider im Raum nervös, weil er merkt, dass hier jemand auch mal unbequem werden kann? Oder schaltet er nach Folie 12 innerlich ab, weil er schon alles gehört hat?

Pitches entscheiden nicht über das  Konzept, sondern die klarste Haltung.

In der Praxis heißt das: Wer sich in Phrasen flüchtet oder alles „richtig“ machen will, verliert. Am Ende zählt, ob du im Pitch etwas auslöst. Denn in einer Zeit, in der jeder zweite Anbieter die gleiche Software vorstellt oder das gleiche Beratungsmodell anpreist, ist Klarheit die einzige Währung.Die Entscheider:innen wollen nicht noch eine Präsentation – sondern wollen spüren, wie sich echte Zusammenarbeit anfühlt. Das ist unbequem, aber eben auch die Eintrittskarte ins Geschäft für Profis, die nicht bloß Folien schieben.

Und Hand aufs Herz: Wer nur Sicherheit und Konsens verkauft, wird immer gegen den einen verlieren, der Haltung, Mut und echte Reibung zeigt. Pitches sind kein Beauty Contest. Es sind Crash-Tests der Glaubwürdigkeit.

Was das Problem ist

Das Problem ist selten, dass dein Pitch inhaltlich schwach ist. Im Gegenteil – meistens ist er zu glatt und zu erwartbar. Wer den Pitch wie eine Bewerbung behandelt, schreibt sich ins Aus. Die Gegenseite sucht keine perfekte PowerPoint, sondern will wissen: Wie tickt ihr wirklich? Was passiert, wenn es mal unbequem wird? Und vor allem: Ist da jemand, der nicht alles abnickt, sondern den Mut hat, auch mal „Nein“ zu sagen?

Branchenbeispiel 1: Die klassische Digitalagentur, die im Pitch alles verspricht – neue Website, neue Social-Kampagne, mehr Leads. Die Slides sind schick, die Case Studies beeindruckend – aber alles klingt wie aus dem Baukasten. Am Ende gewinnt eine kleinere Agentur, die sagt: „Das mit dem Newsletter lassen wir. Liest eh keiner.“ Und plötzlich nickt der Kunde.

Branchenbeispiel 2: Ein Beratungsunternehmen, das jede Nachfrage der Jury brav beantwortet und auf jede Einwandkarte mit „Das können wir natürlich auch…“ reagiert. Ergebnis: Man wird als „angenehm, aber blass“ abgehakt und landet auf dem Stapel für die nächste Ausschreibung.

Und dann der Klassiker: Die Angst vor Ablehnung. Lieber alles anbieten, als zu verlieren. Doch wer alles anbietet, verliert sowieso. Der Pitch ist die erste Gelegenheit, Haltung zu zeigen. Wer du es nicht nutzt, bekommt man keinen zweiten Eindruck mehr.

Wie es besser geht

• Haltung statt Hochglanz

  Hochglanz-Folien beeindrucken niemanden, der schon 50 Pitches gesehen hat. Haltung beeindruckt alle. Haltung bedeutet: zu sagen, was man nicht macht, was man ablehnt, wo man nicht mitspielt. Wer im Pitch offenlegt, wo die Zusammenarbeit auch mal anstrengend wird, signalisiert: Hier geht es um mehr als Geld. Beispiel: „Wir arbeiten nicht mit Unternehmen, die Nachhaltigkeit bloß als Marketing-Label sehen.“ Oder: „Wenn du nach einer Lösung suchst, die alle glücklich macht, sind wir raus – wir schärfen lieber Kanten als Kompromisse.“

  Das filtert. Und vor allem: Es macht den Pitch zum ersten echten Dialog. Wer Haltung zeigt, macht sich angreifbar – aber auch unvergesslich.

• Klartext in der Kernbotschaft

  Ein Pitch braucht keine 40 Folien, sondern eine Botschaft, die beim Gegenüber hängenbleibt. Wer Klartext spricht, landet einen Treffer. Beispiel aus der Praxis: Ein Tech-Startup pitcht nicht mit „Wir digitalisieren Ihren Vertrieb“, sondern mit „Wir machen Ihren Außendienst in sechs Wochen messbar.“ Oder: Die Agentur, die gleich zu Beginn sagt: „Wir können Ihnen keinen viralen Hit versprechen – aber wir sorgen dafür, dass du nicht mehr auf Likes schielen musst.“

  Je klarer die Botschaft, desto leichter fällt die Entscheidung. Und ja, manchmal braucht es nur einen Satz, um den Unterschied zu machen. Wer in Pitches um den heißen Brei redet, landet immer auf Platz zwei.

• Timing statt Tempo

  Viele Pitches scheitern am Taktgefühl, nicht an der Taktik. Es geht nicht darum, den Meetingraum mit Infos zu fluten, sondern die entscheidenden Punkte im richtigen Moment zu setzen. Wer merkt, dass die Luft raus ist, sollte nicht die nächsten zehn Slides runterrasseln, sondern fragen: „Was fehlt Ihnen noch, um sich für uns zu entscheiden?“ Oder: „Worauf könnten kannst du sofort verzichten?“

  Branchenbeispiel: Eine Kreativagentur, die nach zehn Minuten aufhört und sagt: „Wir glauben,  alles gesehen zu haben. Lass uns lieber diskutieren, was für dich wirklich entscheidend ist.“ Der Effekt: Die Pitch-Zeit wird zur echten Begegnung – und die Agentur bleibt als Dialogpartner im Kopf, nicht als Folienschieber.

• Mut zur Absage

  Die beste Waffe im Pitch ist der offene Verzicht. Wer klar macht, dass er nicht alles tun würde, nur um den Auftrag zu kriegen, gewinnt Respekt – und filtert toxische Projekte schon im Ansatz aus. Beispiel: „Wir machen kein Influencer-Marketing, weil wir daran nicht glauben.“ Oder: „Wenn das Ziel ist, einfach nur hübscher zu sein als der Wettbewerb, sind wir raus – wir arbeiten nur an echten Problemen.“

  Dieser Mut, auch mal „Nein“ zu sagen, macht aus Dienstleistern Partner auf Augenhöhe. Und das merken Auftraggeber. Die besten Pitches sind die, die nicht um jeden Preis gewinnen wollen. Du gewinnst trotzdem – und zwar die richtigen.

Beispiele & Vergleiche

Vorher (Pitch-Slide einer Agentur):
„Wir begleiten Marken durch den digitalen Wandel – mit kreativen Ideen und strategischem Tiefgang.“

Nachher:
„Wenn Sie denken, Agenturen machen alles mit, sind wir raus. Wir liefern nur, wenn wir überzeugt sind – und wenn Sie bereit sind, mit uns auch mal ungemütlich zu werden.“

Vorher (Pitch einer Steuerberatung):
„Wir unterstützen Sie umfassend in allen Fragen des Steuerrechts – professionell und transparent.“

Nachher:
„Wenn Sie Steuern als lästige Pflicht sehen, sind wir die Falschen. Wir wollen Unternehmen, die mit uns wachsen – und auch mal unbequeme Fragen stellen.“

Vorher (Startup-Präsentation):
„Unsere App ist die smarte Lösung für modernes Zeitmanagement und Vernetzung.“

Nachher:
„Wer noch eine weitere To-Do-App braucht, ist hier falsch. Wir sorgen dafür, dass Sie abends nicht mehr über Arbeit nachdenken müssen. Punkt.“

Weitere Beispiele aus dem echten Pitch-Alltag: Die Designagentur, die in der Präsentation offen sagt: „Wir lehnen Projekte ab, die uns langweilen – und das wist du merken.“ Oder der Freelancer, der als Einziger im Pitch sagt: „Ich arbeite nicht nach Stundensatz. Wenn das für dich nicht passt, lassen wir’s lieber gleich.“ Was passiert? Die Entscheider:innen sind irritiert – und endlich wach.

Mini-Checkliste / Zusammenfassung

• Ist im Pitch klar, was ihr nicht macht?
• Gibt’s eine klare Haltung – oder nur Hochglanz-Folien?
• Spiegelt der Text echte Zusammenarbeit – oder nur Wunschdenken?
• Hat jemand laut geschluckt beim Lesen? Dann war’s gut.
• Ist die Kernbotschaft auch ohne Slides in einem Satz wiederholbar?
• Hast du irgendwo bewusst ein Risiko eingebaut – oder alles weichgespült?

Jens Röge

Texter, Klartext-Lieferant & Gründer von Plain Rebels.
Seit über 10 Jahren im Spiel – spezialisiert auf B2B, Markenkommunikation, Social Media und den ganzen Tech-Kram, den andere nicht verständlich kriegen.

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