Deine Marke ist da – aber keiner kauft. Das brutale Ergebnis fehlender Positionierung.

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Positionierung schlägt Sichtbarkeit: Warum viele Marken sichtbar sind – aber niemand sie wirklich will

Perfekt inszeniertes Produkt in leerem Raum, ohne Publikum
Glanz ohne Wirkung. Wenn dein Angebot sichtbar ist – aber keiner erkennt, warum es relevant ist.

Sichtbarkeit ist keine Leistung. Wer überall auftaucht, aber nirgends überzeugt, hat ein Problem mit fehlender Positionierung – kein Reichweitenproblem.

Wenn du laut bist, aber nichts sagst, hört dir niemand zu – egal, wie oft du postest.

Inhalt

Warum das Thema wichtig ist

Wer heute sichtbar ist, ist vor allem eines: austauschbar. Der Newsfeed kennt keinen Unterschied zwischen Krawall und Klarheit. Wer seinen Namen googelt und nur auf Listen und Likes stößt, hat noch lange keine Marke. Die Wahrheit ist: Die meisten Selbstständigen und Unternehmer:innen sind damit beschäftigt, gesehen zu werden – nicht, erkannt zu werden. Genau darin liegt das Problem. Sichtbarkeit wird zum Selbstzweck, der Inhalt zum Lückenfüller. Und während alle auf Reichweite schielen, fragt niemand: Wofür eigentlich?

In einer Zeit, in der jeder zweite Freelancer, Berater oder Kreative meint, „präsent“ sein zu müssen, geht das Wesentliche verloren: Warum sollten Menschen sich gerade an dich erinnern? Wer nach Aufmerksamkeit hungert, bekommt am Ende oft nur Beliebigkeit – und die schmeckt nach lauwarmem Kaffee und vertaner Zeit. Sichtbarkeit ist heute keine Kunst mehr. Relevanz schon. Und genau da trennt sich Spreu von Weizen: Wer verstanden hat, dass Positionierung kein „nice to have“ ist, sondern die Grundvoraussetzung für jedes Geschäft mit Anspruch, spart sich 90% Bullshit-Content und 100% Frust über ausbleibende Aufträge.

Ein Beispiel: Eine Steuerberatung, die sich auf „digitale KMU“ spezialisiert – das klingt erstmal scharf. Bis man merkt, dass das mittlerweile jeder Dritte auf LinkedIn macht. Echte Relevanz entsteht erst, wenn du die Frage beantwortest: „Warum sollten die Klienten genau zu dir – und zu niemand anderem?“ gehen. Wer hier nur mit Sichtbarkeit antwortet, hat das Spiel schon verloren.

Was das Problem ist

Das Problem ist selten, dass dich niemand sieht. Das Problem ist, dass niemand hängenbleibt. Sichtbarkeit ohne Substanz funktioniert wie ein Megafon auf dem Jahrmarkt: Laut, aber nach zehn Minuten vergessen. Die meisten Positionierungen klingen wie vorformulierte LinkedIn-Profile: „Ich begleite Unternehmen durch die digitale Transformation“, „Ich liebe es, Menschen zu inspirieren“. Klingt nach alles und nach nichts – und sobald der Algorithmus weiterwischt, ist die Marke wieder dort, wo sie angefangen hat: im Niemandsland.

Das eigentliche Drama beginnt, wenn Aktionismus die Strategie ersetzt. Wer nervös von Instagram zu TikTok springt, auf Clubhouse mitmischt und gleichzeitig noch einen Podcast startet, zerstückelt seine Energie – und seine Glaubwürdigkeit. Die Folge: Du bist überall, aber nirgends zu Hause. Die Kunden werden skeptisch. Sie suchen keinen Tausendsassa, sondern jemanden, der für ein Thema brennt und das auch klar zeigt.

Branchenbeispiel 1: Die Werbeagentur, die gleichzeitig Social, Print, Video und SEO „inhouse“ kann. Ergebnis: Bei keinem Thema richtig gut, bei allem nur halbherzig. Branchenbeispiel 2: Die Beraterin, die auf der Website Diversity predigt, im Pitch aber jeden Trend nachplappert, der gerade durch LinkedIn geistert. Wer sichtbarer werden will, ohne zuerst zu klären, wofür er steht, produziert am Ende nur Hintergrundrauschen.

Das ist übrigens kein Luxusproblem, sondern eine Frage des Überlebens: Wer keine Haltung hat, wird durch den Algorithmus schneller ausgesiebt als durch den Wettbewerb.

Wie es besser geht

  • Klare Haltung

    Haltung ist das Gegenteil von „Wir machen alles für alle“. Wer heute Haltung zeigt, filtert nicht nur aus, sondern zieht an. Es geht nicht um „laut“, sondern um „unmissverständlich“. Die Kölner Anwaltskanzlei, die auf ihrer Startseite schreibt: „Wir vertreten keine Vermieter. Punkt.“ – bekommt genau die Mandanten, die sie will. Oder der IT-Dienstleister, der offen sagt: „Windows-Projekte machen wir nicht. Punkt.“ Das ist kein Marketing – das ist Klartext. Haltung ist unbequem, weil sie Grenzen zieht. Aber sie ist auch der schnellste Weg, um im Kopf der richtigen Leute zu bleiben.

  • Weniger Kanäle, mehr Tiefe

    Wer glaubt, auf jedem Kanal präsent sein zu müssen, hat schon verloren. Fokus schlägt Omnipräsenz. Die Personal Brand, die auf LinkedIn konsequent wöchentlich einen langen, durchdachten Beitrag zu ihrem Kernthema liefert, baut mehr Vertrauen auf als der 7-Kanäle-Dauerpräsente mit seinen Reposts. Der Fotograf, der Instagram nutzt, um alle 3 Monate ein künstlerisches Projekt detailliert zu dokumentieren – statt täglich Katzenbilder zu posten. Und die Steuerberaterin, die nur in einem einzigen Podcast-Format über Steuern für Familienunternehmen spricht und dadurch zum Go-to für genau diese Zielgruppe wird. Tiefe schlägt Breite, immer.

  • Mut zur Kante

    Wer nicht polarisiert, bleibt unsichtbar. Nein, das heißt nicht, überall anzuecken (obwohl das manchmal hilft). Es heißt, klar zu sagen, wer nicht passt. Die Branding-Agentur, die Luxus ablehnt und nur nachhaltige Marken betreut – und das auf der Startseite raushaut. Der Fitness-Coach, der ausdrücklich keine 10-Wochen-Bikini-Challenges macht, sondern mit Menschen arbeitet, die ihren Körper langfristig stärken wollen. Je klarer du sagst, wer draußen bleibt, desto stärker ziehst du die an, für die du wirklich arbeitest. In der Praxis: Mehr Zusagen von den Richtigen, deutlich weniger Zeitverschwendung mit den Falschen.

  • Verzicht ist Teil der Marke

    Der größte Fehler ist zu glauben, je breiter das Angebot, desto größer die Nachfrage. Tatsächlich ist es genau andersrum: Je klarer dein Verzicht, desto schärfer dein Profil. Die Berliner Kaffee-Rösterei, die nur eine Sorte anbietet – dafür aber so gut, dass sie Kultstatus genießt. Oder das Architekturbüro, das sich ausschließlich mit Tiny Houses beschäftigt und dadurch in der Nische Marktführer ist. Wer Verzicht nicht als Schwäche, sondern als Strategie begreift, erzielt Wirkung. Wer dagegen alles macht, wird irgendwann für nichts mehr gebraucht. Und ja: Es fühlt sich erstmal nach Einschränkung an – aber genau das ist Fokus. Und Fokus verkauft. Weil Menschen Klarheit kaufen, nicht Vielfalt.

Beispiele & Vergleiche

Vorher (Coach auf LinkedIn):
„Ich unterstütze Menschen dabei, ihr volles Potenzial zu entfalten – mit maßgeschneidertem Mentoring und Empathie.“

Nachher:
„Du verdienst mit deinen Angeboten unter 3k im Monat? Dann bist du kein Coach, sondern Hobbyist. Ich helfe dir, das zu ändern – mit echtem Positioning, das auch kauft.“

Vorher (Agentur für digitales Marketing):
„Wir begleiten Unternehmen durch die digitale Transformation und sorgen für mehr Sichtbarkeit durch individuelle Strategien.“

Nachher:
„Wenn du nur noch Reichweite willst, bist du hier falsch. Wir bauen digitale Marken, die nach drei Jahren noch wachsen – oder wir lassen es.“

Vorher (Fotografin):
„Ich biete kreative Fotografie für Events, Firmen und Privatkunden – individuell und professionell.“

Nachher:
„Ich fotografiere keine Hochzeiten. Keine Events. Keine Babys. Ich mache Bilder, die CEOs menschlich aussehen lassen – und Vorstände menschlich wirken lassen.“

Merke: Das „Vorher“ klingt nach Streuverlust, das „Nachher“ nach Sog. Mehr Kante, weniger Kompromiss. Zwei weitere Beispiele aus anderen Branchen: Die Steuerberaterin, die nur noch Familienunternehmen betreut und offen sagt: „Startups? Nicht mein Ding.“ Oder die PR-Agentur, die sich ganz aus dem Lifestyle-Bereich verabschiedet und auf der Startseite klarmacht: „Wir machen nur Healthcare. Der Rest kann uns mal.“ Sichtbarkeit ist das Nebenprodukt dieser Klarheit – nicht ihr Ersatz.

Mini-Checkliste / Zusammenfassung

  • Steht im ersten Satz, wofür du stehst – oder wofür du nicht mehr stehst?
  • Wird klar, wer dich garantiert nicht buchen wird?
  • Ist deine Sichtbarkeit ein Ergebnis deiner Haltung – oder deines Aktionismus?
  • Würdest du dich selbst ernst nehmen, wenn du deine Startseite liest?
  • Hast du auf deiner Website oder in deinem Pitch ein klares „Nein“ formuliert?
  • Bekommen die Richtigen mehr Lust auf deine Marke – und die Falschen weniger?

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